Artikel

Hvilken implementeringspartner skal man vælge?

Speaker:
Forfatter:
Claus Grunnet-Jensen
Emner:
ERP
Kategori:
ERP
Afholdes:
-
Speaker:
Claus Grunnet-Jensen
EMNER:
ERP

Der er en række væsentlige forhold for virksomheder at være opmærksom på ved valg af implementeringspartner, og man bør derfor stille sig selv følgende spørgsmål:

Claus Grunnet-Jensen
Seniorrådgiver
HNCO
Claus Grunnet har rådgivet en lang række virksomheder med anskaffelse og implementering af Microsoft ERP-løsninger. Tidligere har Claus arbejdet med salg og implementering af ERP hos en Microsoft forhandler.
  • Hvem har det kontraktmæssige ansvar for opgaven?
  • Forstår implementeringspartneren opgaven, min virksomhed og mine kerneprocesser?
  • Kan jeg fortsætte på systemet, hvis implementeringen fejler, og hvis en skilsmisse fra implementeringspartneren ikke kan undgås?

Afhængig af blandt andet opgavens kompleksitet og antallet af extensions er det væsentligt at placere ansvaret af opgaven det rigtige sted, hvilket kan være en udfordring, hvis implementeringen udføres af en partner.

For virksomheder med meget store installationer er det derfor relevant at sikre sig, at leverandøren har en del af ansvaret for implementeringen. Dette kan give en garanti for, at kundens forventninger indfries og kan samtidig sikre, at der er den fornødne økonomiske stabilitet bag projektet, hvis implementeringen ikke forløber som planlagt. Tilsvarende kan det være problematisk for mindre kunder at få den fornødne fokus fra leverandøren – dette opnås lettere via partnere.

For virksomheder med meget store installationer er det derfor relevant at sikre sig, at leverandøren har en del af ansvaret for implementeringen.

Partnerne kan have en bedre implementeringskompetence end leverandørerne og er typisk mere specialiserede i brancher og særlige industrier. Har man derfor som kunde behov for, at implementeringspartneren har et særligt kendskab til kerneprocesserne, kan det være, at det udelukkende er en partner, der har den fornødne kompetence.

Der er altid risiko for, at kunden og implementeringspartneren i implementeringsforløbet kommer så meget på kant, at det ikke er muligt at fortsætte samarbejdet. I disse tilfælde er det en fordel, hvis leverandøren ikke er sammenfaldende med implementeringspartneren, således at implementeringspartneren kan udskiftes, uden at det påvirker systemvalget. Alene dette forhold kan få kunder til som udgangspunkt at vælge et system, der kan implementeres af en partner.

Allerede fra begyndelsen af implementeringen kan man dog komme problematikken til livs ved at holde fokus på, at samarbejdet med leverandøren skal være et ”livslangt” forhold, og at man derfor i alle tilfælde skal forsøge at finde kompromisser og gode løsninger frem for at presse leverandøren.

For kunder som vælger et ERP-system med flere partneralternativer, kan partnervalget være behæftet med den samme kompleksitet som selve valget af system. Partnere, der leverer samme system, kan angribe en sag meget forskelligt og vil derfor tilbyde forskellige løsningskoncepter, kompetencer og tillægsløsninger.

På samme måde som med systemet er det derfor vigtigt at udvælge reelle partnere via shortlisting og i nogle tilfælde lade flere alternative partnere indgå i samme evalueringsproces. I andre situationer kan det give mening først at lade valget af selve systemet foregå og derefter foretage et valg af partner.

De større leverandører med mange partnere professionaliserer i højere og højere grad deres forhold til partnere via etablering af partnerprogrammer. Som oftest kræver leverandører, at partnere skal være certificerede på særlige niveauer for at kunne sælge dele af løsningen.

Mange af de store leverandørers partnerprogrammer er globale for at sikre, at partnerne, som efterhånden også er blevet globale, bliver behandlet ens i alle lande, og at alle partnere får stillet de samme betingelser og modtager de samme rabatter. Normalt er certificeringen dog landespecifik, da implementeringskompetence inden for et område i et land ikke nødvendigvis er ensbetydende med, at denne kompetence er tilstrækkelig i samme branche i et andet land.

Der er på ingen måde standarder inden for certificeringsniveauerne, og dermed er der ikke sammenhæng mellem betegnelser for leverandørerne.

Der er på ingen måde standarder inden for certificeringsniveauerne, og dermed er der ikke sammenhæng mellem betegnelser for leverandørerne. Leverandørerne arbejder typisk med tre til fire niveauer, der kan være opdelt i eksempelvis registreret, certificeret, sølv- og guldcertificeret partner.

Man kan med rette spørge, hvad kunden får ud af, at partnere lader sig certificere, og at leverandørerne etablerer partnerprogrammer. Der er dog ingen tvivl om, at leverandørens største udfordring er at sikre, at partnerne er klædt på til at sælge og implementere leverandørens løsninger. Når partnerne ved, hvilke nye features der er kommet og kommer, kan kunden undgå at betale for udvikling af tilretninger, som leverandøren allerede har udviklet. På den måde sikrer partnerprogrammet, at partnerne kommer tættere på leverandøren, hvilket er særdeles værdifuldt for kunden.

Der har endvidere været tendens til, at leverandører forsøgte at få partnerlisten til at se længere ud, end tilfældet var, hvorfor en decideret certificering med uddannelse i leverandørens produkt kun kan være en fordel. Dog skal man naturligvis sikre sig, at certificeringen er reel, og at den omfatter det implementeringsteam, der skal gennemføre implementeringsprocessen. Generelt er der i de senere år sket en professionalisering af partnerprogrammerne, og derfor er tilliden til partnercertificering stigende i forhold til tidligere.

Ved en vurdering af de enkelte leverandørers størrelse og kapabilitet lokalt skal virksomheden være opmærksom på, at det afhænger af, hvor længe de har haft lokal repræsentation, hvor stor udbredelsen af deres løsninger på markedet er, hvad deres rolle er i værdikæden, hvordan deres organisering er, samt i hvilken grad de har andre væsentlige forretningsområder. Det er således svært at foretage en direkte sammenligning mellem dem.

Gode råd

  • Gør dig overvejelser omkring, hvem du ønsker skal foretage implementeringen
  • Vær opmærksom på, at leverandøren kan have forskellige motiver for at anbefale forskellige implementeringspartnere
  • Vær opmærksom på, at en del leverandører har partnere på deres lister, som reelt ikke har nogen erfaring med produktet
  • Sørg for at undersøge implementeringspartnernes kompetencer via referencer
  • Vælg en passende strategi for valg af partner, såfremt der er flere partneralternativer
  • Sørg for at have ERP-leverandøren involveret i implementeringsprojektet, selvom der anvendes en anden implementeringspartner. Dette kan for eksempel være nyttigt i forbindelse med fejl i softwaren eller i forhold til problemer med implementeringspartneren
  • Sørg for, at implementeringspartneren allerede er med i anskaffelsesfasen og ikke først inddrages, når systemet er valgt
  • Såfremt projektet er internationalt – foretag i den forbindelse en vurdering af leverandørens kompetencer i de lande, hvor der vil være behov for lokale ressourcer

Udgivet:
12/2/2024
Claus Grunnet-Jensen
Seniorrådgiver
HNCO
Claus Grunnet har rådgivet en lang række virksomheder med anskaffelse og implementering af Microsoft ERP-løsninger. Tidligere har Claus arbejdet med salg og implementering af ERP hos en Microsoft forhandler.